ヒデミツの読書


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目　　　次

[第1章]	ひとりっ子誕生／父の教育方針
[第2章]	難病が発症／逆境をバネに／小学生が代理店／生徒会長選挙の必勝法／学習塾の生徒集めに奔走
[第3章]	東大をめざして高校進学／ディスコに熱中／日大進学のカラクリで学んだもの
[第4章]	がむしゃらに300万円を稼ぐ／日統一ゼミナールを設立／すぐに学習塾は行き詰まる／ビジネスの師、紀岡代表と出会う
[第5章]	情報通信ネットワーク設立／原理、原則を重んじる経営／リーダーシップに感動／カラダ全体で会社経営を学ぶ
[第6章]	お金をかけない講師集め／大学構内の掲示板にポスター／付属高で大学生名簿を入手／学生ベンチャー企業は大成功
[第7章]	自民党学生部に入部／ナマの国会議員を知る／政治でもビジネス手法を発揮／公選法の壁にぶち当たる／本物のビジネスを求めて
[第8章]	公簿取得代行業のスタート／お客様が役に立つビジネス／あらたな顧客開拓／司法書士会との和解／業績は絶好調
[第9章]	突然の取引停止／安易な会社経営を反省／初心にかえる／ハングリー精神で危機脱出／悲しいリストラ／数ヶ月で売上げが戻る
[第10章]	Ｍ＆Ａが取引停止の真相／大金を断る／Ｍ＆Ａで情報通信ネットワークを再認識／給料ゼロで再建に全力／逆境で学んだもの
[第11章]	36才の支社長と25才の社長／早朝始業を見習う／トップ営業を学ぶ／社長と社員のズレ／反論できない社員の現実性
[第12章]	創業時メンバーが退職／頭の中は真っ白／裸にされてしまう／ここで敗けてはいけない／人材育成を痛感／新たな前進
[第13章]	早さで勝負／駅前ではポケットティッシュを配布／社内体制の確立／売上、利益は絶好調／妻が第一線から退く
[第14章]	札幌支店を開設／反撃開始／札幌冬の陣／組織の若返り／システムの開発に全力

■　第１章　■

【ひとりっ子誕生】
　1970年（昭和45年）9月30日、父は親族が経営するガソリンスタンドに勤務する佐野光雄、母は教員である恒子の長男としてヒデミツは東京都大田区で生まれました。Ｏ型てんびん座です。2400ｇという小さなカラダでしたが、母方のおばあちゃんに一人っ子として大事に育てられました。父は、会社に、母は教員として学校に行ってしまうため、ヒデミツはおばあちゃん子でした。

　3歳の時、英語塾に行きたいと両親に頼みましたが「まだ早いわ」と断られてしまいました。しかし、ヒデミツはあきらめることなくおばあちゃんと一緒に英語塾を訪問。入学金、学費をすべて、おばあちゃんに出させることに成功。入塾を果たすことが出来ました。これはヒデミツのおぼえている初めての出来事であり、今日の原点のような気がします。西蒲田保育園、幼稚園に通う頃は、家のそばの駐車場で自転車に乗って遊んでいました。乗り物が大好きな活発な子供でしたが、夢は宇宙の果てを探す博士になりたかったようです。卒園文集で将来の職業の欄には「こっかいぎいん」と書くなど、ひと味違うヒデミツ少年です。まわりには、政治家は一人もいなくても志は幼稚園の頃から高かったのです。　

【父の教育方針】
　大田区立相生小学校に入学すると、父はヒデミツに次のような３つの課題を与えました。ひとつ目は、わからないままにも新聞を切り抜き、その感想文を書くことです。B5版のノートの左に新聞の切り抜きを貼り、右の部分にその記事の感想文を書きました。小さな頃は、記事よりも写真が大きなものを選んで書いていた様です。

　ふたつ目は、テレビに向かってアナウンサーに話し掛けることです。父のひざの上でテレビを黙ってみるのではなく、アナウンサーにどんどん勝手に質問をしていくのです。「このネクタイは気に入らない」「○○とはどんなことか詳しく説明を」「本当にそうなのか」などなど。大人とのバーチャルな対話を求められていたのです。

　みっつ目は、テレビはニュースしか見られないことです。両親からは「勉強しなさい」などと強要されたことは一切ありませんでしたが、普通の子供達の見るマンガや娯楽番組をみた記憶はヒデミツにはありません。こうして、父からは知らず知らずに勉強への自立心を植え付けられていったのです。しかし、小学校3年生の時、突然ヒデミツは半年間休学となりました。いったいヒデミツの身に何が起こったのでしょうか・・・。

■　第２章　■

【難病が発症】
　1979年夏、次の休み時間が待ち遠しいほど水が欲しいと「喉が乾く」、階段を上り下りするにも「体がだるい」といった症状を両親に訴えました。ヒデミツの訴えに驚き、すぐに近くの東邦医大病院に駆け付けました。この時下された診断は「即入院」という信じられない結果でした。病名は「インスリン依存型糖尿病」です。体の中からインスリンを生み出す機能がまったく働かない、日本では4000人に1人という特異なものです。入院は約５ヶ月も続き、学校に通えない毎日でした。

　病院では、特別の手当をするわけではなく、食事制限の栄養指導や血糖値を自分で測ること、インスリンの注射を自分で打つことの指導が行われました。また、週２回は学校の担任の先生が病院にやってきて勉強を教えてもらったり、縄跳び、階段で歩くことなど運動をすることへの習慣付けの訓練で、学校の授業には遅れをとることはありませんでした。

【逆境をバネに】
　退院の時一番ショックを受けたことは、毎日4回も注射をうち、血糖値を測ることを申し渡されたことです。入院中だけのことと思っていたことが、これから一生続けなければならないことが悲しかったのです。しかしヒデミツは「悲しい」などと否定的になることではなく、ハンデを乗り越えるためにひたすら勉強することで悲しさを吹き飛ばそうと頑張りました。帽子やランドセルには黄色のカバーがつけられたり、体操着は普通の子と識別されるものでした。けれども、このハンデは勉強することで乗り越えられるとガムシャラに机に向かうことで成績はほぼオール5。クラス、学年トップを維持しました。

【小学生が代理店】
　ヒデミツの初めての商は、小学5年生の時です。通っていた学習塾の中に「生徒を紹介してくれた人にはテレフォンカードをあげます」と張り紙があったことから、塾の先生から入塾金の15000円はほとんどが塾生集めの広告費であることを聞かされました。それならば「生徒は僕が集めてくるから報酬を下さい」と要求したのです。「僕が代理店になって友達を勧誘するから紹介料が欲しい」と交渉。

　こうして学習塾の代理店として、中学3年まで毎月3万〜5万円程度の手数料を手にすることになりました。「先生はいつも怒るけど、僕らはお客様だよ」というヒデミツの一言が先生の心の中にぐさりと刺さったようです。ヒデミツは小学1年生の時からテレビに向かってバーチャルな対話を父から教えられており、小学生でも堂々と大人との会話が出来たのです。先生も、小学生でもまるっきり他の生徒と違うヒデミツの行動力に一目置くようになったのです。

【生徒会長選挙の必勝法】
　小学校時代のヒデミツは生徒会長に立候補して当選しました。しかし生徒会長選挙では圧勝をしたにもかかわらずやりなおし選挙となってしまいました。その原因はヒデミツです。いわゆる公職選挙法で禁止されている戸別訪問を、友人宅一軒一軒訪問して投票依頼を行いました。さらに、ポスターは学内ばかりでなく通学路の目立つところに掲示。極めつけはお菓子を与えて投票依頼を行う供応でした。いままでの生徒会長選挙では考えられない発想での選挙です。

　もちろん公職選挙法など存在するわけではなく、運動は自由です。この盲点をヒデミツは突いて、より確実な票集めに奔走しただけです。生徒会長になってみんなのために頑張りたいと思ったからこそ、熱心に選挙運動を行って当選したのです。他の人みたいにイヤイヤ立候補したわけではなく、自らすすんで立候補をしたわけですから自分を売りこむ為に積極的に生徒たちの中に入って、熱心に選挙運動を展開。子供達の選挙と甘く見ていた大人たちの完敗です。陣営を整えて、選挙運動を学校の内外で展開するなど先生達は想像をもしてなかったのです。

【学習塾の生徒集めに奔走】
　大田区立御園中学校に入ってからも生徒の募集は積極的に展開。模擬試験の受験者の勧誘など、学校内でチラシを配る代理店活動に精をだしていきました。手数料はどんどん貯まっていきました。けれども時々ラジコンを購入するくらいでお菓子を買ったり、洋服を買うような散財はなく、ひたすら手数料を稼ぐことだけに集中しました。勉強は中学生の頃は「趣味」と言い切るくらいに夜中まで勉強しました。学校のテストでもほぼ100点を取ることが出来たので、塾生の勧誘も「ヒデミツの100点は○○学習塾の教えが良い」との評判から次から次へと生徒は集まっていきました。

■　第３章　■

【東大をめざして高校進学】
　 1986年4月、ヒデミツは日本大学附属習志野高校に入学しました。東大を目指す開成や慶応を希望しましたが、いずれも健康診断書の提出が求められ、持病である「インスリン依存型糖尿病」のヒデミツは、書類審査の上ではずされてしまうのです。このため健康診断書の提出の無い、日大習志野高校を選んだのです。外部進学率が断トツトップの附属校という、目標を持つヒデミツには最高の環境が整いました。片道2時間もかけて、進学する姿を見た両親は学校に近い東京都葛飾区新小岩に住まいを移すなど、熱心にヒデミツの後方支援をしてくれました。

【ディスコに熱中】
　両親の期待を一身に受け、高校入学と同時に駿台予備校に通って、１年生から東大をめざす勉強に励んでいきました。しかし、この予備校で知り合った友人についていった渋谷のディスコこそ、ヒデミツにとっては大きな転機となってしまったのです。初めて踏み込んだ大音響と点滅の照明のディスコは、刺激的でした。好みの女の子と気軽に話すこととができるディスコは、本当にヒデミツにとっては天国でした。3〜4人の友人たちとグループを作り、終電車までディスコで踊ったり、ナンパした女の子と話し込む暮らしになってしまいました。

　小中学校の時に学習塾の塾生斡旋で得たお金も底をついてきたため、今度はディスコの店員としてアルバイトをするようになりました。「青春のスベテはディスコ」と親からこずかいをもらって遊ぶのではなく、あくまでも自らが汗を流して、自由な遊びをしていたのです。両親も「早く帰って来い」とは注意をするものの、高校生となったヒデミツを信頼して、口うるさく力でねじふせるものではなかったので、ヒデミツはますます女の子との遊びに熱中していきました。ディスコ遊びに熱中するあまり、成績はどんどん落ちていきました。1学年430人中、400番位です。ヒデミツの下には10人位しかいないため、常に自らの位置がよく見える成績でした。

【日大進学のカラクリで学んだもの】
　高校3年生の1学期が終わる頃、「このままでは日大にもはいれないぞ」と担任の先生に言われ、「はっ」としたのです。秋の日大附属の統一テストに向けて、ガムシャラに勉強を開始しました。習志野高校は、日大の附属高の中でも偏差値は断トツのトップでしたので、成績は附属高全体での評価ですから悪くても5段階のうち4しかつかないのです。統一テストさえクリアすれば、日本大学の希望学部に入学できるのです。

　このため、習志野高校で数学を教える非常勤の先生に頼んで、友人と2人の特別補習をお願いしたのです。統一テストさえ頑張れば、いままで遊んで来たことが帳消しになって日大に入学できるからです。１日6〜7時間の猛勉強が始まりました。家庭教師の先生とは、ディスコやビリヤードに行くなど友達のような関係だったので親身になってくれました。ヒデミツの家や友人の家に泊まり込んで出来の悪い生徒を励ましてくれたのです。11月の試験前には土日も無く、毎日午前1時過ぎまで勉強しました。先生も1週間に1回位しか家に帰るぐらい、寝食を共にして頑張りました。この結果、友人は日大法学部に推薦入学が決定しました。

　しかしヒデミツは好成績ですが、日大経済学部にはあと2点不足のため不合格。やむなく一般入試を受験しましたが不合格。やっぱりディスコで遊んでいたことがいけなかったと反省し、浪人を覚悟していましたが卒業間近の3月中旬に担任の先生から日大経済学部に「補欠合格」連絡があり、なんとか日本大学に進学が決まったのです。日本大学附属校生は、内申書の評定とともに、日大統一テストでの標準化点（偏差値のようなもの）で各学部への推薦が決まる仕組みでした。当時全国で附属生は約1万2000人。募集枠は学部、短大、2部を合計しても約4000人程度であり単純に3人に1人しか推薦されません。

　このため、一発勝負でも日大統一テスト対策を万全なものにすれば日大に進学できたのです。ヒデミツもこの仕組みがあったからこそ、数ヶ月の特訓で2年間の遊びを克服。なんとか好成績を残すことができたのです。だからこそ、このような日大附属生のために、統一テストを乗り切る家庭教師センターの設立を思い立ったのです。

■　第４章　■

【がむしゃらに300万円を稼ぐ】
　1989年、日本大学経済学部に入学したヒデミツは、1年生となった6月から、5ヶ月間家にも帰らず新潟県の苗場プリンスホテルで住みこみのアルバイトに精をだしました当時の時給は1500円。雪かきには特別手当、午後8時以降は深夜手当がつくため午前6時から午後 11時半までハードな仕事をこなしました。5ヶ月間で休みは3日だけ。皿洗い、配膳、ゲレンデの整備、人のいやがる仕事もすすんでやりました。なんでも屋という異名を取るほど、アルバイトに情熱を賭けたのです。住み込みのため食費もかからず朝から夜遅くまで働きずめのため、お金を使うことはありませんでした。ひたすら自らの目標に向かって頑張りました。附属高校生の為に家庭教師センターをつくろうと働いた汗の結晶300万円をヒデミツは自らの労働で手に入れたのです。

【日統一ゼミナールを設立】
　300万円を元手にヒデミツは、大学2年生となった1990年4月、附属生の為の日大進学専門家庭教師センター「日統一ゼミナール」を立ち上げました。自らが附属生として「統一テスト」を受験した経験から、その対策には基礎強化が重要でありマンツーマンが最適な学習法と考えたのです。そして統一テストに詳しい講師陣を揃え、日大進学の専門塾としてスタートさせました。また内申書には定期試験で評価が決まることから中間、期末試験の前の特訓コースを設けるなど自らの体験をビジネスに生かしていきました。さらには「業界初、ＦＡＸ通信指導コース」を作り今までの学習塾とは想像もつかないサービスも開始。今日のインターネット役所の原点でもあったのです。

【すぐに学習塾は行き詰まる】
　しかし、ヒデミツのビジネスは思ったほど、やさしいものではありませんでした。塾生募集のためのパンフレット製作費、講師陣の選定、カリキュラムの作成などなど、次から次へと経費は増えていき、あっという間に元手は失くなってしまったのです。自ら始めた事業だけに両親に支援を求めるわけにはいかず、クラブのボーイのアルバイトで運営資金を捻出するようになりました。この頃はバブルの絶頂期でもあり、「こんなにたくさんのお金を使う経営者になりたい」と思いながら灰皿を取り換えたり、ドリンクを配んでいたのです。ヒデミツはどんな仕事にも「こうすれば効率的だ」「こんなやり方がある」などいつでもバーチャルな問いかけをしながら仕事に向かっていきました。小学生の時、父から教えられたテレビに向かっての語りかけが現実の社会で役立っていたのです。クラブでのボーイのアルバイトとともに自ら学習塾講師として日統一ゼミナールの補填のために働き出しました。

【ビジネスの師、紀岡代表と出会う】
　当時、大田区内だけでも講師200人をかかえる「一橋ゼミナール」の塾講師となって塾経営の基本を学んでいきました。この一橋ゼミナールの代表、紀岡直樹氏こそ、ヒデミツのビジネスの師であり目標の人でした。クラブで出会う経営者よりも、実際の現場でリーダーシップを発揮する代表を身近に触れることで、ビジネスへの意欲はさらに高まっていったのです。「こんな経営者になりたい」「こんな会社運営をしたい」いつでも、どこでもヒデミツは前向きな考えです。一橋ゼミナールでの塾経営のノウハウを学んだからこそ、自らが代表の日統一ゼミナールをなんとか運営していくことができたのです。

　 1992年4月1日、商法改正で株式会社の出資金が50万円から1000 万円に引き上げられることになりました。このためヒデミツは3月末、日統一ゼミナールの運営を主体とした株式会社情報通信ネットワークを設立しました。

■　第５章　■

【情報通信ネットワーク設立】
　 1992年、大学3年生の3月に設立した情報通信ネットワークは自ら興こした日統一ゼミナール運営と塾講師を派遣する事業を主体とするものでした。この会社組織を作り上げる前に出会ったのがヒデミツが講師となった一橋ゼミナールの紀岡直樹代表です。学習塾経営者として成功していた人物を間近に接したことが企業経営の醍醐味に触れ、会社設立となりました。

【原理、原則を重んじる経営】
　紀岡代表は、他の講師からは煙たい存在でした。講師たちが契約の途中で止めたり、禁止されていたＧパンをはいての授業には厳しく対応していたからです。講師たちから見れば「もっと大目に見て」と思われることでも紀岡代表は徹底的に校則、規則を重んじた塾運営を展開。原理、原則を重んじることによって、教室を拡大。1500人もの生徒数を誇る東京の城南地区では最大の学習塾経営者であったのです。こうした経営者を身近に見ていたヒデミツは「いつか自分も」というあこがれの気持ちで塾講師を続けました。また紀岡代表が教室を拡大し、資金が増えているにもかかわらず、ブランド品や高級車を購入するわけでもなく、ごくごく普通の姿での経営者も魅力のひとつでした。紀岡代表が他の講師からおそれられるのには理由があるわけです。ヒデミツはもちろんのこと講師全員が理由もなく叱責されたのではありません。規則を守らない同僚講師が悪いとヒデミツは感じていました。おこられた講師たちが「反代表」のカゲ口を言っても、アルバイト講師たちは経営者には勝てない現実を実感していきました。

【リーダーシップに感動】
　紀岡代表はよくヒデミツたちを食事に誘ってくれました。そのとき語る「自分が思うようなビジネスを展開したい」という経営者の姿はあこがれでした。誘われても、紀岡代表を嫌っている講師たちの断る度量の狭さには失笑。自らに非があるから叱責をうけるわけで規則を守って働く人達に紀岡代表の叱責はありませんでした。ヒデミツは、経営者として非のある人間は必ず組織全体を病んでしまうことを恐れていたからだと思いました。Ｇパンなどは確かに個人の嗜好、センスの問題ですが、ひとつの団体組織として講師は清潔な服装で教壇に立つことを決めた以上は講師たちにその規則を守らせることが組織の規律でもあったわけです。だからこそ、ヒデミツはささいなことに激怒する紀岡代表を嫌うのではなく経営者としてのリーダーシップに感動していたのです。

【カラダ全体で会社経営を学ぶ】
　紀岡代表と毎日のようにお酒や食事をしながら経営の難しさ、経営者としての立場をカラダ全体でヒデミツは覚えていきました。ある時、話題となったのが「講師が集まらない」ということでした。進学実績が高まれば生徒は口コミで増えていきましたが講師は単なる募集広告では集まらないのが実状でした。かつて小学生の時、「生徒が集まらない」という学習塾の先生の一言を聞いて生徒募集の代理店活動をしたように、ヒデミツは、講師が集まらないのなら自分が集めてみようと思ったのです。小学生の時とは違い、すでに日統一ゼミナールも設立しているわけですから、こんどはホンモノの事業としての塾講師派遣事業をスタートさせたのです。

■　第６章　■

【お金をかけない講師集め】
　 1993年大学4年生の頃は、ヒデミツは一ツ橋ゼミナールを含め他の学習塾の講師集めに熱中していました。当時の求人情報紙にはたくさんの講師募集が掲載されていました。ヒデミツはお金をかけて目を引く広告を出してもダメ。みんなと同じことをしていては、講師は集まらないと思っていました。たくさんのお金をかけた募集活動をやって講師を集めることは誰にでもできます。こんな簡単な事ならヒデミツに講師依頼などくるはずがありません。ヒデミツはある秘策を持っていたのです。

【大学構内の掲示板にポスター】
　ヒデミツはまず、一都三県の大学構内の掲示板に講師募集の張り紙を手作りでつくって掲示してもらいました。もちろん掲示料はタダ。直接大学を訪問して頼んだり、郵送でも掲示してくれる大学もあり、お金のかからない募集方法でした。募集方法が画期的でも集まった講師希望の大学生を派遣する学習塾がなければビジネスにはなりません。昼間は熱心にいろんな学習塾を直接訪問して講師派遣の営業をかけました。直接頼まれた一橋ゼミナールだけでは、派遣する学生達の規模は小さいのでもっと大掛かりな講師派遣を目指したのです。

【付属高で大学生名簿を入手】
　そんな時、栄光ゼミナールでは当時埼玉県深谷校に講師が集まらないと言う話がありヒデミツは「まかせて下さい」と胸を張って講師集めを約束しました。確実な見通しはありませんが、困っていることを解決できれば栄光ゼミナールは必ず定期的なお客様になることを感じたので、なんとか栄光ゼミナールとの取引を始めたいと思いました。まず、ヒデミツは早稲田本庄高等学校の前に立って、通学途中の生徒と接触。彼らの持っている生徒名簿をコピーしてもらうことに成功。この名簿をもとに電話での講師勧誘を行っていきました。附属校のため、ほとんどが早稲田大学に進学する生徒ですから、古い名簿でも現役の大学生名簿としては最高の宝物です。大学当局に頼んで、深谷近郊の大学生名簿を手に入れることさえ難しいのですから、ヒデミツの名簿集めは最良です。深谷市という地方都市でも簡単に効率的に近所の大学生をゲットすることができたのです。慶応大学日吉校舎の前では、サークルの勧誘ということで現役学生の名簿を集めたり、どんなに都心から離れた地域でもヒデミツの行動力で講師募集は順調にすすんでいました。

【学生ベンチャー企業は大成功】
　乗用車の上にスキーキャリーをつけ、講師募集の看板を運んで講師の足りない地区の大学の正門で看板を立てての募集活動。案内チラシを駅前や大学前で配ったり、自衛隊募集よりも効率的なよびかけです。こうして日大附属生のための進学塾経営と学習塾への講師派遣事業は好調。講師派遣も1ヶ月に 100人規模を確保することができ、学生社長の事業としては大成功です。しかし、こんなに商売にのめりこんでいたわけですから大学3年の終わりの頃、卒業見込みが立たないほどの単位不足でした。すでに同級生達は就職活動に没頭していましたがヒデミツはどんなことがあっても卒業をしなければと必死でした。大学４年生の1年間だけで60単位を取得。128単位というギリギリのラインでなんとか日本大学経済学部を1993年3月卒業することができました。大学4年間でヒデミツは通学定期券を買うこともなく、商売に力を注いでいたわけですから、卒業後は一般企業への就職など考えたこともなく、ひたすら情報通信ネットワークの発展だけを考えていたのです。

■　第７章　■

【自民党学生部に入部】
　 1993年3月にヒデミツは日本大学経済学部を卒業しましたが、在学中は一橋ゼミナールの紀岡直樹代表にすすめられ、自由民主党学生部に在籍していました。学生部は政権与党である自民党の活動を支援する学生組織であり、様々な大学の学生との交流が出来ました。ビジネスに熱中することばかりでなく、お医者さんや議員さん、官僚を目指す人々と知り合ったことは大きな刺激となりました。お金を儲けることばかりでなく未来への夢を語り合うことは起業家をめざすヒデミツにとっては重要なことなのです。

【ナマの国会議員を知る】
　選挙になると学生部はフル回転。東京都内のポスター張りからビラ配布、演説会の準備、選対本部要員などなど学生部の活動にのめりこんでいったのです。こんな選挙のお手伝いをする中でもヒデミツはビジネスへのヒントは忘れません。どんな分野でもビジネスは成り立つと思っていました。選挙の前には大量のポスターを街中に張らなければなりません。選挙になれば宣伝カーのウグイス嬢、候補者が街頭に立てばビラを配ったり、のぼり旗を立てる運動員が必要です。ヒデミツはより活動的な、エネルギッシュな学生を集めたり、女子大生のウグイス嬢を確保していきました。子供の頃の夢であった「こっかいぎいん」という職業に間近で触れたことで、さらに政治への興味が沸いてきたのです。

【政治でもビジネス手法を発揮】
　すでに学習塾の講師派遣を行っていたのですから、こうした政治活動においてもウグイス嬢や学生ボランティアを集めることは難しいものではありませんでした。選挙前の政治活動では公職選挙法の制約がありませんから学生バイトは自由に活用できます。立候補予定者にダイレクトメ—ルで派遣の売り込みを開始。日本全国、毎月どこかで選挙が行われているため関東近県ばかりでなく岡山や広島にも派遣の依頼がありました。今では珍しくはないのですが候補者の等身大の看板ポスターを売り込んだり、ポスター張り要員の派遣など手広い営業活動を展開。さらには、学生部の先輩が立候補する時にはポスターやビラの製作、学生アルバイト、ウグイス嬢の手配、演説会集会の設定、企業団体訪問など選挙参謀として活躍。まさに選挙の醍醐味を体感していったのです。

【公選法の壁にぶち当たる】
　平成5年の総選挙では国政をめざす新人候補者を応援、当選させることができました。この時ヒデミツは数百人規模の人材を派遣していきましたが、公職選挙法という大きな壁があり、学習塾の講師派遣のように自由にビジネスをしていくことができない限界を知りました。公職選挙法がある限りビジネスとしての未来が見えなかったのです。電話作戦の要員派遣にあたっては、取締当局からの指摘もあってボランティアでした。選挙前はアルバイトは自由に活用できますが選挙期間中は全員がボランティアですからビジネスにはなりにくかったのです。

【本物のビジネスを求めて】
　この頃ヒデミツは自販機の設置ビジネス、選挙グッズの販売、講師派遣、学習塾など様々な分野での営業活動を展開していました。こうした活動の中で、いよいよ情報通信ネットワークの基礎となる公簿取得代行にあたってのヒントが生まれていったのです。商売とは日本国民が最低1年に1回は使うものを考えるべき。派遣業とか単なる物を売るだけでは限界があります。ヒデミツは売上が1兆円を超える商売こそ本物のビジネスと考えるようになっていました。

■　第８章　■

【公簿取得代行業のスタート】
　1995年1月、ヒデミツは全国の不動産、会社登記簿謄本の配達業務を開始するため首都圏を皮切りに全国の法務局最寄りの司法書士、行政書士事務所を訪問。公簿取得代行業への協力をお願いすることになりました。今日の情報通信ネットワークの始まりです。

　ヒデミツにとっては、法務局の謄本などとは縁がありませんでした。先輩が埼玉県議会議員選挙に出馬する時、ポスターやビラの製作と共に政策づくりも担当することになりました。
「役所の窓口は不親切」
「駅前に市役所の窓口が欲しい」
「謄本はどの法務局でも自由に取れたら良い」
「法務局の混雑緩和」
「もっと市民のための行政サービスを」
などなど様々な「市民サービスの充実」を県議選での政策を取り入れていったことがビジネスのヒントとなりました。

　もともと、ヒデミツは会社の設立登記は司法書士さんに頼むのではなく、自分で申請しました。会社の仕組みを理解するためにも自らが汗を流すべきと思ったからです。法務局は「えらい混み合っている」ヒデミツの第1 印象でした。なぜこんなに混んでいるのか不思議でした。それはお客様が申請を出して、30分、40分もかかるため、どんどん申請者はたまってしまうからです。みんな黙って待っていることはさらに不思議な光景でした。

【お客様が役に立つビジネス】
　県議選で打ち出した「市民サービスの充実」はこうしたヒデミツの体験に基づくものです。市民が求めているものはお役所仕事の便利さでした。法務局でみた、謄本をとりにくる人の多さと待っている時間のロスから公簿取得の代行業を考えていきました。県議選の政策でも「市民サービスの充実」は最も浸透しやすい訴えであり、強い市民の要望だったのです。謄本を申請して手にするまでひたすら待ちつづける時間のロスはヒデミツにとっては苦痛なもの。だからこそもっと効率的に取得が出来ないものかと考えていったわけです。

　まず同級生の父親が永年法務局に勤務したあと、公証人をしていることから公簿取得代行業のプランを相談しました。40年近くも法務行政に携わってきた元横浜地方法務局次長の国松新成さんです。役人とは役に立つ人、法務局の窓口に相談にきた人を大事にすることを後輩に指導してきただけに、ヒデミツが考えているお客様の立場に立ったサービス、みんなが喜ぶ事業計画に感動。「司法書士さんが協力してくれるなら良いビジネスですね」というアドバイスを受け1995年1月の公簿取得代行業のスタートとなったのです。

【あらたな顧客開拓】
　最初は登記簿謄本をとるのは弁護士さんや税理士さんが主流と思っていたヒデミツは名簿を片手に電話やＦＡＸで代行業のＰＲを展開していきました。「謄本を取る会社です。1都3県なら2時間以内でＦＡＸします」などと呼びかけ、お客様を増やしていきました。

　現実は厳しいもの。１週間に数件しかお客様からの注文がない時もありました。けれどもくじけることなくフランチャイズ制も取り入れ、1都3 県のエリアの司法書士、行政書士さんとの提携を進めていきました。このフランチャイズ制は福の神となりました。

　ある日代理店からスバル興産という車販売のクレジット会社から毎日15 件くらいの注文が入るようになったのです。ヒデミツは謄本を使うのは弁護士さんや税理士さんばかりと思っていたのが、リース会社、クレジット会社、金融機関が大量に謄本を取っていることを初めて知ったのです。弁護士さんや税理士さんの個人事務所に比べ、クレジット会社等の注文はケタ違いに大きいものでした。ヒデミツの営業活動にもムチが入ります。猛烈アタックが展開されていきました。

【司法書士会との和解】
　しかし、日本司法書士連合会から突然「代理業は司法書士法違反のおそれがあるので言い分をお聞きしたい」との連絡が入りました。当時は、有資格者を使わずアルバイトを使った代行業者も存在し、司法書士さんの業務範囲を脅かすこともありました。ヒデミツのビジネスは司法書士さんからのアドバイスを受け、司法書士法に沿った事業を実行しており司法書士さんとの協力が基本でした。

　あくまでも司法書士さんの力がなくては成立しないビジネスだけにお客様の信頼も厚かったのです。こうしたヒデミツの企業コンセプトは日本司法書士連合会から理解を頂きました。お客様と司法書士さんをつなぐビジネスは司法書士法には触れないという結論がでて，ヒデミツはさらに事業を拡大していきました。

【業績は絶好調】
　ヒデミツは有頂天です。この頃金融機関Ａ社からも注文が増加の一途をたどり、月商5000万円〜8000万円もの売上を計上する勢いでした。大阪支店を設置したり資本金を1000万円にしたり本社事務センターを作ったりまさに拡大路線まっしぐら。社員3人で始めた公簿取得代行業はいまや30人を超える規模に成長していったのです。

　ヒデミツが商売の基本としていた国民が最低1年に1回は使うものを商売にしたいと考えていたことが公簿取得代行業だったのです。毎日毎日売上は伸びる一方です。20代の青年社長はもう舞い上がってしまいました。学習塾の講師派遣や選挙グッズの販売、自販機の設置などのビジネスとはケタ違いの金額がヒデミツの手元に集まってきたのです。

■　第９章　■

【突然の取引停止】
　 1996年の秋、ヒデミツはいつものようにＣＤを聴きながらタバコを片手に車で営業活動に出かけていました。その時携帯電話に「金融機関Ａ社が本社の指示で取引停止」の第一報が入りました。「えっ」次の言葉が出てきません。当時は情報通信ネットワークでは９割の売上を占める金融機関Ａ社からの依頼がなくなってしまうことは倒産を意味します。本社からは全支店に「情報通信ネットワークとは一切取引するな」という通達が出されていたのです。今までの担当者に電話をしても「今日からは使えない」という冷たい言葉がかえってくるだけでした。

【安易な会社経営を反省】
　あわてたヒデミツは営業を中止して、金融機関Ａ社に駆け込みました。「料金が高いのなら下げます」「情報通信ネットワークに落ち度があるなら改めます」「なんとか継続を」しかし交渉の余地などなく、門前払い。月商8000万円が350万円に。かつて妻と一緒にサラ金をはしごして社員の給料を集めたことが頭に浮かんできました。有資格者との連携で他の業者よりも割高の価格設定をしてきたこと。お客様は情報漏洩はないという信頼を買ってくれているんだという自負。安易な気持ちでビジネスを展開してきたことが悔やまれます。毎日毎日売上が増え続けるために、あらためて事業を省みることもなく会社には10時頃出社したり、ビジネスに身が入らなかったことがこんな結果になったと反省するのでした。情報通信ネットワークは右肩上がりの成長しかヒデミツの頭の中にはありませんでした。こんなノー天気の会社運営をしていたからこそ、突然の大口取引停止になったと思いました。

【初心にかえる】
　しかし、ヒデミツは売上が1割にも満たない状況になってもくじけることはありません。いっそうの闘志が沸いてきました。自らが有頂天になっていたことを反省。まず初心にかえることでした。公簿取得代行業を創業した出発点に立ったのです。まず司法書士事務所を1軒1軒訪問して「件数をどんどん出しますから単価を下げてください」お客様の開拓には力を注ぎ「2時間以内でＦＡＸします」と単価を下げスピードを売り物に新規の顧客を開拓していきました。ヒデミツの真価は逆境だからこそ発揮できたのです。

　ヒデミツは夫婦2人3脚で1都3県をまわり続けました。単価を下げるためには司法書士さんの協力が必要ですから、電話ではなく、直接会って交渉をすすめました。車で移動する時には東京に戻るのも時間がおしいので車の中で泊まることもありました。食事もコンビニのおにぎりや弁当が多くなっていきました。

　また東京都内では車をやめ、電車の中に折りたたみ自転車をかついで営業活動に出かけました。法務局はどこも駅から遠いためタクシーやバス代を節約するためにも自転車は最良の足だったのです。毎日朝は7時から夜は12時すぎまで働き続けました。会社の机の上で寝たり、不眠不休の働きです。終電車がなくなった社員のために、自宅まで車で送っていったり、創業時以上に真剣に頑張っていきました。

【ハングリー精神で危機脱出】
　残った社員たちも「いつかは再起する」というハングリー精神を強めて、歯を食いしばってヒデミツと共に頑張りました。耳が聞こえないくらい、口がまわらなくなるくらい営業の電話をかけました。1分でも早くお客様に謄本を届けるために仕事のスピードをアップしました。ヒデミツをはじめ社員みんなが若いからこそこんな体育会のような仕事ができたのではないでしょうか。狭い事務所の中を走りまわってＦＡＸをしたり電話をかけていたのです。とびまわる事務所だったのです。

【悲しいリストラ】
　ヒデミツにとって、いままで一緒に働いてきた社員をリストラさせることは悲しいものでした。「人を大事にしない」とカゲ口を耳にしましたが、売上が1割になってしまうのですからリストラは仕方がありません。9割の売上をストップさせた見通しの悪さはヒデミツの責任です。社員の責任ではありません。しかしお金がなければ社員を雇うことのできないのが現実なんです。初めての悲しい試練でした。「誰をどう切るのか」一番悩んだことです。一人一人の社員と話し合って、情報通信ネットワークの苦しい現状を理解してもらい、スリムな社内体制と司法書士手数料の値下げで売上減に対応していきました。

【数ヶ月で売上が戻る】
　金融機関Ａ社1社の売上で急成長していった頃には新規のお客様を開拓する営業などほとんど皆無でした。毎日自然と各支店からの受注がありましたので入金を確認する楽しみだけでした。しかし取引停止を境に初心に返った猛烈営業を展開。1ヶ月に500軒もの司法書士事務所を訪問。単価を1/3に切り下げてもらいました。「2時間でＦＡＸ」とスピードを重視した売りこみで同業者を圧倒することで新規顧客を開拓。こうしたみんなの努力で数ヶ月という短期間で売上は回復。社員一丸となった頑張りが情報通信ネットワーク最大の危機を救ったのです。公簿取得代行業を始めるコンセプトであった、お客様にとって早く、安く、安心して謄本が取得できることをふたたび目指したことが情報通信ネットワークをよみがえらせたのでした。

■　第１０章　■

【Ｍ＆Ａが取引停止の真相】
　 1997年が明けた頃、金融機関Ａ社の役員さんが情報通信ネットワークを訪ねてきました。突然の取引停止の時には電話で話すことも会うこともできなかった本社の役員さんです。ひょっとしたらまた取引きが再開できるのかと期待をしました。「情報通信ネットワークの株を51％譲って欲しい」と10数億円の小切手をヒデミツの前に置いたのです。突然の停止以上にびっくり。 26才のヒデミツにとっては信じられない金額です。「これがあれば一生遊んで暮らせる」もう頭の中は夢のようなパラダイスが拡がっていきました。毎年1000万円を使っても、100年もいきていくことのできる金額なんです。金融機関Ａ社の小切手はまさに輝いていました。「ありがとうございます」役員さんと握手をすれば、その日のうちに大金を手に入れることができたのです。

【大金を断る】
　しかし、ヒデミツの回答は「ＮＯ」。51％の株を渡すということは、これからのオーナー社長ではなく、サラリーマン社長として中途半端な気持ちで会社経営を続けることになります。学生時代から夢を追い続けてきた情報通信ネットワークは、自分の会社のようで自分の会社でない状態になってしまいます。 26才のヒデミツがいま大金を手に入れてしまえば、もうこれまでの人間になってしまう。10数億円のお金儲けを目指して、企業を設立したわけではありません。みんなが便利に、みんなから感謝されるビジネスを構築してきたヒデミツです。全社員が一丸となってすすめてきた情報通信ネットワークは、大金を手にしたヒデミツによって愛着をうすれ、いずれ支障が出てしまうことは目にみえていました。すでにこのお金を元手に夫婦でささやかな喫茶店をつくろうとか、ゆっくり世界旅行をしようなどと考えること事体が会社経営者としてはマイナスです。貯金を毎年少しづつ減らしていく生き方を選択すれば、まともな経営者になれるはずがないのです。

【Ｍ＆Ａがで情報通信ネットワークを再認識】
　ヒデミツは目先の10数億円よりも、自ら興した情報通信ネットワークを信じました。有資格者による公簿取得代行業というビジネスを日本で初めて構築してきた企業だからこそ、金融機関Ａ社は、企業買収の話を持ち込んできたのです。情報通信ネットワークを子会社にさせるために理不尽な突然の営業停止を仕掛けられたのです。ヒデミツを倒産寸前に追い込めば、ひきとろうと画策したことを知りました。はからずも金融機関Ａ社が情報通信ネットワークの価値を認めてくれました。みんなの努力で売上も取引停止前にもどり、上昇志向でしたので、次の目標をヒデミツは株式の店頭公開に置いてました。情報通信ネットワークの株式公開が実現すれば、10数億円が10倍にもふくらむはず。「安売りはいけない」。安易な生き方は自分を堕落させる、いまＭ＆Ａ企業買収の仕組みもわかったのですから、この事件をバネに情報通信ネットワークをさらに飛躍させることをヒデミツは誓いました。 26才のヒデミツは夫婦で静かな暮らしをするなどという生き方には納得がいきません。商を自らの天性と考え行動し、頑張ってきたことを、単なるお金儲けのためだったと総括することは、とても堪えられない屈辱でもあったのです。

【給料ゼロで再建に全力】
　企業買収を丁寧にお断りしたヒデミツは、いっそうビジネスに熱中していきました。一社集中、本社集中の営業を続けると今回のように大口取引停止で倒産のリスクを負うことから、広くお客様を集めていきました。さらに一社集中の時には、単価競争もなく、安易な会社経営に甘んじていました。こんどはヒデミツは仕入れ原価を下げたり低価格の料金設定など、他社との激烈な単価競争に入っていきました。今回の金融機関Ａ社の取引停止の責任はヒデミツ自らが起こしたものです。社長1人の判断で、社員は痛手を負ったわけですから、全責任はヒデミツにあります。社員をリストラしてスリムな会社経営を余儀なくされているのですから、社員自らの責任の取り方として、1年間ヒデミツ夫婦の給料をゼロにしました。ヒデミツの給料をゼロにしても、会社が成り立たなければリストラは仕方のないことと社員を説得しました。こうして少ない経費でいままでの3倍、4倍の働きで売上を増やしていったのです。

【逆境で学んだもの】
　夫婦そろった給料ゼロは考えてもいない暮らしが待ち受けていました。住民税は前年度の収入により算定されますから完納することは大変でした。家の冷蔵庫を小さくしました。家や会社では電気を小まめに消しました。ペットボトルにお茶を入れて持ち歩きました。土、日も休みなく働きました。夜も働くことを考えて、求人誌を出稿者から求人者の立場で読みました。2人が無給で24時間働いたことから情報通信ネットワークの営業経費ゼロから利益を生む結果を出すことができたのです。いままでは、がむしゃらにヒデミツは社員をひっぱってきました。自らの思いを一方的に社員にぶつけていました。しかし、経営者と社員の意識は違います。自分の成長よりも会社の成長が早いと、20代の社長は追放されてしまった知り合いベンチャー企業も教訓になりました。会社経営は決して楽ではありません。自分の給料はゼロ、社員には従来以上に給料、ボーナス支給をしていたのですから健全な会社経営ではありません。会社が厳しければ社員にも多くの課題を与え、ヒデミツが先頭を走っていたのでは、とても社員の気持ちも理解する余裕がなかったのです。

■　第１１章　■

【36才の支社長と25才の社長】
　金融機関A社の突然の取引停止から発奮したヒデミツは、とにかく働きました。給料をゼロにしてまで夫婦2人3脚での頑張り。売上も大口取引停止前にまで戻り、順調な右肩上がりが続いていました。ある日、上場をめざしていた情報通信ネットワークに野村證券の地元支店長さんが訪問。「上場をめざす地元企業を応援します」と力強い激励を受けました。当時地元の支店は野村證券では120店舗中100番目位にランクされてしまいました。36才という野村證券では全国最年少支店長さんの着任でベスト10にまで業績を向上させた”伝説の営業マン”支店長さんと出会うことができたのです。36才の支店長さんにとっても初めて出会う支店長よりも若い25才のヒデミツです。いままで出会った企業トップでは年下の人には会ったことがなかったのです。年上の経営者だけが取引相手であり25才の青年社長の存在は驚きだったのです。

【早朝始業を見習う】
　野村證券の1支店を、わずか半年でベスト10にまで押し上げた原動力は早朝始業です。午前6時20分出社。365日24時間体制で仕事に取り組み、猛烈なビジネス展開をしたのが36才の支店長さんです。この若い行動的な支店長さんとは波長もあってスポーツジム、カラオケ、お酒、食事など週に何回もご一緒になる関係になりました。ヒデミツはじっと野村證券の営業手法を観察していたのです。まず野村證券ナンバーワンの早朝出社によって業績を向上させたことに注目。他の業者が始業する前から準備をすすめ、他の業者が始業と同時に一斉に営業活動にはいることは本当に効果的。情報通信ネットワークも法務局の開く前に司法書士さんに発注することで午前中いちばんの取得が可能となるのです。まさに午前7時から午後11時までセブンイレブン体制を社内に敷いたのです。社長自らが給料ゼロで頑張っているんですから社員も当然頑張って欲しいという気持ちが強かったからです。

【トップ営業を学ぶ】
　野村證券支店長さんから学んだもう1つの手法はトップ営業です。決定権のある人物と接触しなければ営業は決まらないということです。信販会社に行ったとき、最初は快く会ってくれたのですが、2回目からはアポもとれない日が続きました。担当者にだけ交渉していてもスムーズに流れません。何度も電話をかけたり会社を訪問しても社長とは会うことができなかったのです。ヒデミツは張り込みを試みました。午後3時から会社の前で社員2人とともに張り込みを開始。帰りにどこかお店にでも寄ったら偶然会ったかのように振舞おうとか、見てはいけないプライベートな場面を見たら、どうしようかなどとあらぬ想像をしていました。チャンスは4日目にやってきました。社長は電車にのって帰宅するようです。「こんにちは」ヒデミツは明るく社長に声をかけました。社長の自宅は調査していましたから、どこまで帰るのかはわかっています。ヒデミツの自宅のある蒲田を経由して帰る社長には偶然を装って「どこまで帰るんですか」「ボクと同じ方向ですね」と会話を弾ませました。ヒデミツは蒲田駅を降りる時にはもちろん社長とのアポは取っていたのです。こうしてトップ営業に成功して取引が開始されたこともありました。支店長さんから学んだ成果のひとつです。

【社長と社員のズレ】
　ヒデミツは「会社を上場させたい」との一心で働きました。当時は公開ブームが始まっており、社員たちもこの夢を共有することで頑張ってくれるものだと思っていました。だからこそセブンイレブン体制で社員を引っ張っていても社員は必ずついてきてくれる、みんなで上場をめざそうと頑張っていました。しかし社員に持株制度を提案しても反応はありません。ヒデミツはどんな時にも公簿取得代行業のトップを走り上場をめざす夢を語っていました。夢があるからこそ中小企業の情報通信ネットワークでも、社員一丸となって働くことができるとヒデミツは信じていました。ヒデミツの考えを社員一人一人に伝達する社内体制を作っていきました。しかし、一方通行の上意下達の社内システムが知らず知らずのうちに作られていたのです。

【反論できない社員の現実性】
　ヒデミツと社員にできた意識のズレは、やがて社内に波風を立てることになりました。朝7時30分に出社して社員たちに指示を出し朝9時には営業現場で打ち合わせ、来客は日中をさけ夕方に集中、夜には社員一人一人が書いた日報を読むという効率的な日程管理の下で社内を引っ張っていきました。社員には時間外手当や給料アップ、ボーナス優遇など金銭面では不自由をさせる待遇ではありません。けれども休日出勤があったり毎日の勤務時間が長かったり、自由な時間がとれないことも事実です。「お金よりも余裕の暮らし」を主張されれば反論はできません。「夢よりも今の充実」を求められれば反論はできません。社長のヒデミツと社員を描くものに明白なズレができてしまったのです。いままでは、がむしゃらにヒデミツは社員をひっぱってきました。自らの思いを一方的に社員にぶつけていました。しかし、経営者と社員の意識は違います。自分の成長よりも会社の成長が早いと、20代の社長は追放されてしまった知り合いベンチャー企業も教訓になりました。会社経営は決して楽ではありません。自分の給料はゼロ、社員には従来以上に給料、ボーナス支給をしていたのですから健全な会社経営ではありません。会社が厳しければ社員にも多くの課題を与え、ヒデミツが先頭を走っていたのでは、とても社員の気持ちも理解する余裕がなかったのです。

■　第１２章　■

【創業時メンバーが退職】
　情報通信ネットワークが公簿取得代行業を始めた頃の主力メンバーである東京本社本部長、大阪支店長の2人から退職の申し出がありました。ヒデミツの猛烈営業についていけないということです。上場をめざす夢よりも現在のゆとりのある暮らしを求められたのです。ヒデミツにとっては引き止めることはできません。彼らが普通の会社にしたいと願っても上場を目指す勢いを止めることはできません。彼らが普通の会社にしたいと願っても上場を目指す勢いを止めることは無理。公簿取得代行業界のトップを走り続けることが、情報通信ネットワークを大きくしてきた原動力なんです。ここで手を緩めることは後退、敗北です。早朝出社365日24時間体制を変えれば、せっかく大口取引停止から立ち直った会社が元に戻ってしまうことが目にみえていたからです。走り出している会社のスピードを落として歩いていたのでは公簿取得代行業界では追い付かれ、追い抜かれることは明白。やっと猛烈営業で業績を回復した社内体制を変えることはとても無理だったのです。

【頭の中は真っ白】
　水戸黄門で言えば助さん、格さんが突然いなくなって八兵衛だけになってしまったことです。ヒデミツを創業時代から支えてきてくれた2人の退職で頭の中は真っ白。金融機関Ａ社の突然の取引停止のように「どうしようか」不安ばかり浮かんできます。そして2人の退職に呼応するかのように社員がやめていきました。「先輩がやめるから」という理由がほとんどです。早朝出社、猛烈営業についてくることができなかったからです。毎日、朝早くから会社に行くとか、日報を提出することが面倒だったのです。社員は辞めては補充、退職、募集を繰り返し約8割のメンバーが新しくなっていきました。けれども社員が変わっても売上は順調です。古い社員がいなくなって、新しい社員ばかりですから人件費は削減。経営的にはプラスなのです。ヒデミツが作り上げた公簿取得代行業のビジネス構築がしっかりしていたからこそ情報通信ネットワークは機能していたのです。ヒデミツ達が作ったマニュアルで新入社員もその日のうちから始動ができました。人が変わってもシステムそのものには、影響が少なかったのです。

【裸にされてしまう】
　情報通信ネットワークの主力メンバーがいなくなったことでヒデミツは裸の王様になってしまいました。ヒデミツの右腕左腕がもぎとられ、社員たちが次々と離れていくことは着ている洋服が一枚一枚はがされていくようです。まるで裸にされているようでもあるんです。ブルブルと震える毎日でした。金融機関Ａ社の突然の大口取引停止よりも身内の社員が居なくなることは落胆が大きかったのです。大口取引停止も大変な出来事でしたが、ヒデミツを先頭に社員一丸となって難局を乗り切った勢いがありました。会社の危機にみんなが頑張ったんです。「なんとかしよう」社員たちと真剣に会社の未来を話し合ってきたんですから精神的にはすごく楽でした。自分1人ではなく、みんなと働いている喜びを共有していたからです。

【ここで敗けてはいけない】
　ヒデミツは、こんどは夫婦2人で情報通信ネットワークの未来を考えました。会社を立ち上げた時、大口取引停止の時のように夫婦2人が頑張れば、何とかなると思ったのです。「社員を大事にしないから離れていったのか」「もっとお金を出せばよかったのか」コミュニケーションが不足していたのか」などなど反省ばかり。いま勝負の時ですから社員が変わることで情報通信ネットワークをもっと発展させることに全力を挙げたのです。これが早朝始業24時間体制での猛烈営業でした。

【直ちに反転攻勢】
　2人の幹部社員の退職と同時にヒデミツは直ちに反転攻勢。妻を大阪支店に派遣して、体制の立て直しを図りました。1ヶ月大阪のホテル暮らしでの24時間体制の展開です。社員たちの動揺をおさえ、あらたな営業戦略を推進する人材として送り込んだのです。ヒデミツの営業戦略をもっとも知り尽くしている妻の派遣で幹部社員が居なくなったマイナスを補うことができました。支店長が居なくなった椅子には、ぬくもりが冷めないうちに妻が座ったことで、士気の低下を食い止めることができました。当時の大阪では、公簿取得代行業者がいません。全国展開をしている同業者が存在しないことも良い結果を生んでくれました。そしてヒデミツは東京本社で陣頭指揮、ガムシャラな営業展開に没頭しました。こうしてほぼ1ヶ月で体制の立て直しに成功したのです。

【人材育成を痛感】
　社内をひとつにまとめなければならない。ヒデミツが今回2人の幹部社員が退職したことから学んだ教訓です。特に毎日顔を合わさない支店ではヒデミツの考えを社員1人1人にまで浸透させることには大きな労力を要します。大阪では妻の派遣で、社員たちに対して自らの営業指針を示すことで大きなやる気を起こすことができました。どうしても一人だけの力では会社組織を動かすことには限界があり、自らの考えに同調する人材の必要性を痛感したのです。いつまでも妻と離れての暮らしには不自然です。人材育成こそ情報通信ネットワークの展開に直結することを感じました。妻以上に自らの営業指針、営業戦略を理解できる人材を求めることに力を注いでいきました。

【新たな前進】
　かって金融機関Ａ社からＭ＆Ａ企業買収の話から、ヒデミツは情報通信ネットワークの価値を改めて知りました。さらには大口取引停止にもかかわらず、ただちに売上を回復したことで情報通信ネットワークへの資本提携の話が銀行系、信販系から相次いで誘いがありました。けれどもヒデミツは誘いにのることなく上場をめざす経営戦略を展開。創業時からの幹部社員が離れていったことを反省。ヒデミツの思っていること、ヒデミツが考えていることを社員1人1人に伝達する人材がいなくては自らの考えを指示、徹底することができないことを知りました。このため新たに2人の人材を登用。1人を外まわりの営業の第1線に、1人を内部の手配業務の中核に配置しました。2人はヒデミツの営業戦略を理解できたらこそ入社を決意。ヒデミツの夢の実現を共に目指していくことになりました。新たな前進の始まりです。

■　第１３章　■

【“早さ”で勝負】
　新たな人材登用で営業部隊を再編成。新規開拓に全力を挙げることになりました。ビデミツの指示でホワイトボードには訪問リスト表を書き込み、選挙の当選バラと同じように取引が始まった企業にはバラの花を付けていきました。半年間でほぼ9割の達成です。すでに他社が進出している企業もあり、情報通信ネットワークは「早さ」と低価格で切り込んでいったのです。営業部隊はみんなビデミツの営業戦略を理解していた社員です。ヒデミツが語る「謄本取得の便利さ」、ヒデミツが訴える「最速2時間で取得」、ヒデミツが作り上げた「全国の司法書士さんとのネットワーク」などなど、まさにヒデミツの分身が営業現場に登場していきました。ヒデミツの考えを直接お客様に届ける社員が情報通信ネットワークには生まれたのです。

【駅前ではポケットティッシュを配布】
　地元JR蒲田駅には午前7時前からヒデミツはポケットティッシュ配りに立ちました。消費者金融会社が配布しているポケットティッシュ広告です。情報通信ネットワークの便利さを、企業だけでなく、個人のお客様にも新規開拓しようと頑張りました。さらには法務局周辺でも、謄本取得にやってくる人たちにもポケットティッシュを配布。単なるチラシではなく手元に残る広告媒体として、ポッケとティッシュは情報通信ネットワークの知名度アップを果たしてきたのです。

【調査員体制を敷く】
　 2人の幹部社員に続き、人材を次々と発掘していきました。同業社で調査員を担当していた人の入社を契機に情報通信ネットワークは首都圏100人調査員体制が確立できました。車両登録事項証明書、住民票取得の体制が整えられ、ヒデミツは事業拡大に熱中。営業部隊は拡大路線をまっしぐらです。謄本取得代行業では業界ナンバーワンの口コミも拡がり、お客様からの電話での依頼も増え続きました。営業をかけなくても注文がくる様な感じですから右肩上がりです。

【社内体制の確立】
　仕事は楽に取れるのに、こなすのが大変でした。スピードを何よりも大切にしてきたことで、お客様からの信頼も高まり、注文がコンスタントに入ってきました。この仕事をこなる社内体制の確立が急務となりました。毎日のミーティングでは意志の疎通を大事にすると共に、手配業務の確率化もヒデミツ自らが押し付けるのではなく、社員みんなの力を信じました。効率化は社長からの発想ではなく、情報通信ネットワークを発展させたいという社員みんなが考えていくものをすすめました。細かなことでヒデミツが口をはさまなくても、会社運営はスムーズに行くシステムがつくられていったのです。

【売上、利益は絶好調】
　 24時間休まない猛烈営業の展開。ヒデミツの意を汲んだ社員たちの働きで、情報通信ネットワークは順調です。他の業者に負けないように料金競争でも、コスト削減に力を入れて戦って行きました。常に緊張感ある営業の展開です。内部の社内体制でも手配業務でもヒデミツの分身とも言える人材を登用した結果、社長が不在でもヒデミツの指示が全社にいきわたるようになっていったのです。大阪支店の建て直し完了。名古屋支店も開設するなど売上、利益ともに絶好調です。

【妻が第一線から退く】
　次々とあらたな人材をヒデミツ自らが説得して登用していった結果、社内では指示が徹底する体制がつくられていきました。このため、いままではヒデミツの指示を全社員に伝えるのは妻しかいなかったのですが、ヒデミツの意を受けた社員の誕生でスムーズに会社運営ができるようになりました。妻は常勤から非常勤となり、いままで一心同体で会社運営に果たしてきた役割を社員に任せることになりました。ヒデミツがみんなの力を信じ、社員と共に情報通信ネットワークを発展させる決意表明でもあるんです。あらたなページを開く出来事です。

■　第１４章　■

【札幌支店を開設】
　売上げ、利益が絶好調ですが、ヒデミツは攻撃の手を緩めることはありません。大阪支店の成功をバネに北海道進出をはかりました。当時の札幌では、公簿取得代行業者は北海道だけをエリアとする１社だけが存在。人件費も安く需要が大きな北海道進出は魅力的でした。情報通信ネットワークのお客さまは従来から点での存在でした。しかし、札幌支店の開設で面への移行が可能になるはずです。支店開設前から仕事の受注はあったのですから簡単に売上げが右肩上がりになるとヒデミツは楽観していました。

【反撃開始】
　北海道はモンロー主義が強い土地柄です。地域密着型の営業展開でも、東京からの業者を排除する企業が多いことにヒデミツは一捻り。道内業者にはできずに東京の業者に出来ることは東京に本社のある企業と本社契約が取れることにあります。いくら地元業者といえども、本社の指示に逆らってまで仕事を取ることは出来ません。東京の本社サイドで熱心な営業を続ければ全国の支店、支社からでも発注がでてくるんですから道内の企業を訪問することよりも東京本社の訪問に力を注いだのです。

【札幌冬の陣】
　ヒデミツは札幌攻略しか頭にありません。地元で契約が取れないのなら東京でひっくり返すと社員達にハッパをかけました。「今、切り換えればお得です」とシュークリームを持参して営業活動を展開。東京本社から指示の出ている企業には特に熱心にアタック。道内業者との激突です。情報通信ネットワークもかっては安易な経営戦略で危機を迎えた苦い経験もあります。しかし、道内業者は1社独占のぬるま湯の中での企業体質ですから、百戦練磨のヒデミツ達の相手ではありません。わずか半年で札幌支店は黒字に転じ、道内シェアも過半数を占めるトップにつくことができました。ヒデミツが仕掛けた札幌冬の陣の勝利です。

【組織の若返り】
　大阪、札幌支店の活動が順調の中、東京本社では組織の若返りを目指していきました。情報通信ネットワークは今までは金融機関を中心とする企業がお客さまですが、これからは一般の顧客を狙うことを視野に入れた営業戦略をヒデミツは考えていました。一般の人達の営業ツールはパソコンです。業務の標準化、コンピュータ化を目指していったのです。このためパソコンについていける人材が社内には必要になってきます。組織の活性化、業務拡張には大幅な人材の入れ替えが求められたのです。新規募集も30歳までと若い人材をどしどし登用していきました。

【システムの開発に全力】
　誰もが同じマニュアルで仕事ができるようにするシステム開発に力を入れました。パソコンを導入すれば今まで10人でこなしていた仕事が5人でこなすことも可能です。ベテランでなくても業務を標準化したシステムを構築すれば低コストを実現できるわけです。社員の給料を減らせば当然社員達は反発。経営者の頭の中はいつも”低コスト”です。パソコン導入でも経営者は賛成しても社員達は反対。経営者の頭の中は会社の”生き残り”です。パソコンの扱い方をマスターすることに抵抗のある社員も多く、社内でも反対論が強かったのです。業務のコンピュータ化は前途多難です。